談判、契約、重議

談判、契約、重議，為什麼要採取這樣的話題呢！？身經百戰的企業人士們或許會對這般標題有會心一笑的效果吧！很多人很重視契約（包括我在內），他們也很重視約定，而談判是為了達成「明智的協議」而存在，那為什麼還要再議呢？再議是為了毀棄協議而存在，這聽來很矛盾，但這是事實。慧黠的吉姆.坎普[1]以及卡特.佩德均不約而同地認同這種說法，企業的振衰起弊必始於處理債務，而債務的處理卡特認為不脫重整、重議以及合併三大策略，本文僅就重議策略與談判、議定合約來寫寫自己的淺見。 

有個美國人來到沙漠邊緣，想要橫越沙漠，他看到一位駱駝商人在帳棚邊拴了六隻駱駝，他挑中了一隻問了商人你的駱駝要賣多少錢，商人答道：「那隻是我兒子的駱駝，是他的寵物，不能賣。」美國人很困惑，便轉頭就走了，上車揚長而去，商人卻在後面追趕叫著：「你不是要買駱駝嗎？」 

這狀況您是否會覺得好笑呢？但這是狀況卻是每天都在發生，如果你是商人，你或許會對這樣的客人感到無力，開張做生意當然是要把生意做成，但客人一聽到「NO！」便轉頭就走，卻來不及把拒絕的理由聽完、聽清楚，匆忙地結束談判，這更遑論達成「明智的協議」了！ 

掩蓋渴望成交的心理、運用「不自在的秘密」、瞭解說「不」的力量、擬定使命與任務、提出好問題、運用「呵護、反詰、連結、再三求證與線帶理論」、打造「空白狀態」、直指核心問題、建立預算制度、找出真正的決策者、堅守議程、簡報力求簡潔等十三樣談判策略，市面上談判的書很多，吉姆先生提供了一套「坎普談判系統」，很值的你花時間學習看看，在此僅作勾勒之筆；拒絕是一切談判的開始，並不是結束，相對的，等一切談判底定雙方得到「明智的協議」，卻是談判的繼續而非終結。 

「重議」一詞對於很多商業人士來講會是一項臉上無光的事，但如果你也是如此般想，那你很可能錯失了一些很重要的事情，「重議」在跨國企業中不斷地被利用，不管企業是處於危機邊緣還是正在盈利，他們都不斷地使用這它，富爸爸說：「詞語是重要的！」我也很樂意跟各位分享這一項詞語，「重議」的同義語是「協助供應商系統成本調整」、「情勢變更」……等，堅拒重議，在一般時期可以說情有可原，但一旦企業深處危機，可以說是搬石頭砸自己的腳，當「明智的協議」讓你的公司身處危機時，相信你絕不會為了堅守當初「明智的協議」而使公司走向破產或清算一途（或許有些消極的經理會這麼做吧！！），你的債權人，如果他還有其他選擇的話，絕不希望你的公司走向破產或清算，他會希望多拿一些回來，或想辦法提供你一點幫助讓你能繼續償還貸款或繼續履約，但他們一開始絕對不會對你和顏悅色的（唉，真希望那些為了經濟狀況而想自殺的人能瞭解這一點），所以「重議」的最高核心觀念便是「滿足雙方相互的需求」，當情況變糟時，勇敢地向你的供應商、零售商、伙伴企業、股東、債權人、以及其他利益與共的人提出你想要「重議」的想法，對方雖然不高興，但也不會想要你破產清算，而此時正是另一次談判的開啟。 
重議的開啟，不一定是當企業產生危機時才被使用的，跨國企業常常使用「協助供應商系統成本調整」這樣的詞語代替「重議」，這時「重議」的提出跨國企業通常是已經盈利而欲強化自己企業產品競爭力而提出，他們的理由常常是為了適應市場的變化，調整商品成本，所以必須協助供應商調整其系統成本，並重新訂立新的供應契約，重新訂立新的商品批發價，當然或許會有人為這例子找藉口辯道：「這是經濟能力強的人才能這樣！」，筆者以為不儘如此，我想這正是富爸爸所謂「環境」的問題，不是「內容」的問題。